Obchodní dovednosti pro agentury práce

Popis:

• Zvládnutí obchodního jednání je alfa a omega výkonu týmu i jednotlivce. Moje školení vám nabízí účinnou (praxí obchodního ředitele jedné z TOP 10 agentur práce prověřenou) filozofii obchodu zahrnující správný výběr firem k oslovení, první kontakt, úvodní jednání, správné nacenění zakázky, tvorbu nabídky až po samotné uzavření obchodu.

Cíle:

• Efektivní správa klientů a potenciálu pro akvizici = nulový prostor pro chybu
• Dotázat efektivně identifikovat obchodní příležitost, nalézt správný kontakt na decision makera dané společnosti a oslovit jej
• Práce s námitkami – zvládnutí techniky předcházení námitek
• Precizní příprava vedoucí k „nezapomenutelné“ úvodní schůzce u potenciálního klienta.
• Umění použít rozdílu mezi užitkem, parametrem a výhodou.
• Prodat svou přidanou hodnotu při analýze potřeb klienta a těžit z toho při prodeji
• Zvládnutí psychologie obchodního jednání/prodeje
• Kalkulace a tvorba nabídky
• Prezentace nabídky
• Asertivní jednání
• Uzavření obchodu s filozofií win/win

Vhodné pro:

• Školení je určeno nejen pro nováčky, ale i pro pokročilé. Školení zahrnuje řadu odlišných pohledů na práci s klienty a může být inspirací pro každého člena vašich týmů. Seminář je obvykle rozdělen do dvou (2 + 3 dny) až tří fází (2 + 2 + 1) dle potřeb klienta. Důraz je kladen na efektivní převedení znalostí do praxe – proto je důležitý odstup a čas na zapracování nových znalostí a dovedností.
• Kurz je koncipovaný jako pětidenní, což je nejefektivnější forma komplexního vzdělání. Náplň školení a rozdělení do bloků může být přizpůsobeno aktuálním potřebám agentury, ovšem doporučuji zachovat dostatečný rozsah tréninku a to zejména kvůli kvalitnímu zapracování nabytých znalostí.

Blok I.:

• Navnímání posluchačů a jejich aktuálních zkušeností a dovedností
• Seznámení se s cíli celého cyklu vzdělání
• Seznámení se s filozofií Vaší firmy, jejími hodnotami, strategií a obchodním plánem tak, aby školení bylo plně individualizováno k potřebám Vaší firmy
• Formy efektivní archivace dat o klientech
• Excel vs CRM řešení
• Ukázka možných CRM řešení
• Tipy a triky pro jiná řešení
• Optimální výběr firem vedoucí k rychlému uzavření obchodu
• Rozdíl mezi kvantitou a kvalitou – tedy mezi Ad Hoc navoláváním vs. cílený kontakt předem vybraného kontaktu
• Vyhledání kontaktu na decision makera.
• Diskuse na důležitostí tohoto kroku v celém procesu obchodu
• Příprava před jeho kontaktováním
• Základy timemanagementu a efektivního plánování času obchodníka
• Ujištění se, že posluchači mají základní dovednosti efektivní organizace tak, aby dokázali optimálně nakládat s firemními zdroji

Blok II.:

• Rekapitulace prvního dne, reakce na případné dotazy
• Telefonický kontakt přímo vedoucí ke schůzce
• Druhy telefonátů podle toho, koho budete kontaktovat (recepce, HRS, HRM, nákup, jednatel)
• Modelové situace, trénink a zpětná vazba
• Práce s námitkami v telefonátu – zvládnutí techniky předcházení námitek
• Modelové situace, trénink a zpětná vazba
• Precizní příprava vedoucí k „nezapomenutelné“ úvodní schůzce u potenciálního klienta
• Marketingové materiály a jejich použití přímo na schůzce
• Rozdíl mezi papírem a moderními technologiemi (tablety apod.)
• Případná tvorba/úprava marketingových materiálů
• Po Bloku I. a II.: obvykle následuje několikadenní pauza.

Blok III.:

• Rekapitulace předchozího Bloku I. a II., reakce na případné dotazy
• Úvodní jednání s klientem
• Rozdíly v jednání s HRS, HRM, nákupem, jednatelem společnosti
• Struktura úvodního jednání.
• Definování osnovy za účelem zjištění všech potřebných informací nutných ke zpracování kalkulace / uzavření obchodu
• Rozdíl mezi parametrem x výhodou x užitkem
• Prodej služby na užitku
• Modelové situace, trénink a zpětná vazba
• Námitky na úvodní schůzce – zvládnutí techniky předcházení námitek
• Psychologie prodeje služby
• Modelové situace, trénink a zpětná vazba

Blok IV.:

• Rekapitulace předchozího dne, reakce na případné dotazy
• Formy kalkulace
• Stanovení marže – koeficientem, hodinovou sazbou, hodinovou marží
• Rozdíly mezi výše uvedeným – výhody a rizika
• Zhodnocení stávající formy kalkulace obvyklé pro Vaši společnost a případné návrhy její aktualizace
• Případná pomoc při úpravách kalkulace – zejména se zapracováním důležitých parametrů ovlivňující čistý zisk zakázky (nemocnost, náklady na nábor, dopravu zahraničních zaměstnanců, FTE atp.)
• Tvorba nabídky a příprava na prodej
• Zaslání nabídky e-mailem vs. osobní představení – výhody a rizika

Blok V.:

• Rekapitulace předchozího dne/bloku, reakce na případné dotazy
• Prodej nabídky u klienta – uzavření Rámcové smlouvy
• Tipy, na co si v Rámové smlouvě dát pozor!
• Asertivní jednání
• Budování klientské loajality
• Servis klienta jako základ udržení si zákazníka
• Shrnutí celého semináře a ověření si nabytých dovedností
• Závěrečný trénink dovedností
• ZV uchazečům, zhodnocení jejich silných stránek a identifikace prostoru pro zlepšení, návrhy na další vzdělání

Detaily školení:

• Časový haromongram: 5 dní
• Počet osob ve skupině: jednotlivec nebo skupina maximálně 10 posluchačů
• Místo konání: dle dohody
• Uspořádání místnosti: “U”
• Vybavení: flipchart (včetně papírů), dataprojektor

Cena:

• Základní cena semináře je 15 000 Kč bez DPH/den. Konečná cena je vždy stanovena individuálně.

Nezávazně poptat

Reference:

Školení pana Šrámka bylo pro naši společnost obrovským přínosem. Profesionalita spojená s entusiasmem, perfektní obchodní znalosti, cenová strategie, její flexibilní úprava a vytváření. Každý obchod je jiný, p. Šrámek pohotově reagoval na veškeré podněty a náš obchodní tým posunul mílovým krokem vpřed. Děkuji mockrát za spolupráci :-).

Marcela Kubicová - CEO Comfort Job Agency s.r.o.

Školením pana Šrámka jsem byl mile překvapen a velice jsem si ho užil. Jak obsah, tak i forma a vedení školení odpovídalo přesně naším požadavkům a potřebám. Školení bylo věcné, zábavné a hlavně přínosné. Poznatky během školení získané jsem ihned aplikoval a druhý den po školení jsem si díky nim domluvil schůzku ve společnosti, do které bych se, nebýt školení pana Šrámka, nejspíš nedostal. Každému obchodníkovi, manažerovi i řediteli personální agentury vřele doporučuji.

Tomáš Linh Le - manažer v Komfort agentura práce

Pan Šrámek měl v naší společnosti na starost školení, mentoring, vedení týmu obchodníků, akvizice, KAM a zároveň vytvářel firemní a obchodní strategie. Dále realizoval projekty různého charakteru dle potřeb naší společnosti.

Jiří Šrámek je pozitivní, iteligentní, výrazná a charizmatická osobnost. Je sebevědomý a drží se svých zásad. Je na místě zdůraznit jeho vynikající komunikační dovednosti, flexibilitu, spolehlivost jak dovnitř naší společnosti, tak navenek. Byl loajální, náročný na své okolí i na sebe, ale vždy férový. Vynikal rovněž ve tvorbě propočtů, kalkulací a schopnosti rychle vyhodnotit situaci a reagovat na ni. Pan Šrámek je výkonově zaměřený, nezahálí a řeší věci ihned, je schopný komunikace na nejvyšších úrovních díky svému širokému rozhledu. Velmi rychle se začlenil do týmu a nasál znalosti potřebné k výkonu práce u nás. V mnoha oblastech dokázal naši společnost posunout vpřed.

Ing. Vladír Schee - výkonný ředitel Ascari